Practica 1 de ADM y TEC VENTAS gyyoIaca02 cbenpanp I S, 2016 g pagos Consideraciones generales sobre las actividades de ventas y la gerencia de ventas. Definiremos la gerencia de ventas como aquella función cuyo objetivo principal es mantener y aumentar las ventas mediante la administraclón eficiente del recurso humano de ventas disponible y del mercado potencial de clientes en un plazo determinado. Ventas como arte. En mercados complejos y competitivos, las empresas exitosas son aquellas que concentran sus esfuerzos en las actividades fundamentales de su negocio.
Para una organización, la roductividad de sus fuerzas de ventas es uno de los aspectos esenciales, as’ como resultados. Sin embargo, estudio el 40% de los vended org to View nut*ge er’ de los dex señalan que anual. Más aún: un alto porcentaje no vende lo suficiente como para pagarse su costo. Ante estos datos es inevitable cuestionarse qué debería hacerse diferente. Muchos lideres asumen que una alternativa es el aumento de su plantel de vendedores.
Piensan que, tal vez, alguno de los nuevos se convierta en la «estrella» necesaria para alcanzar las metas. Si consideramos que 4 de cada 10 vendedores pierden su trabajo nualmente, parece claro que ésta no es la solución al problema. La capacitación es otra de las «soluciones» más comunes. No obstante, según la International Society of Performance Improvement, menos del 20% de lo que se enseña es transferido organizaciones exitosas complementan su manera de vender con un análisis y enfoque propios de la ciencia.
Se trata de un método que crea procesos y modelos alrededor del «arte de vender», basándose no sólo en las habilidades de sus vendedores, sino también en datos, análisis, sistemas y procedimientos que redefinen los límites de los mercados y aumentan la productividad. Enfocar las ventas como una «ciencia» resulta en una metodología con mejores prácticas. Experiencias mundiales muestran el éxito de combinar el «arte» de vender con la «ciencia» de implementar. Una vez instalado el proceso «científico» sobre la base «artística», ya no se necesita suerte. Ventas Modernas.
Es un proceso de comunicación para persuadir a un posible cliente para que compre un bien o un servicio, es la mejor herramienta que se usa para promocionar que se usa para alcanzar una meta. El marketing de hoy en día es tan competitivo que exige que los vendedores no solo que vendan sino que sirvan al cliente . os vendedores son profesionales y están orientados al consumidor. La clave del éxito a largo plazo es la satisfacción del cliente, los vendedores y las personas encargadas saben perfectamente esto, una fuerza de venta, fuerte, dinámica y moderna, es la espina dorsal de muchas empresas de éxito.
El personal de ventas comparte los mismos valores que el cliente, comparte con claridad las necesidades de estos, el personal de ventas no solo espera vender productos sino desarrollar con los clientes. Estas relaciones crecerán y prosperaran en la medida que el vendedor en la med’ vendedor brinde más emicios, identifique y sati necesidades, V desarrolle más servicios, identifique y satisfaga nuevas necesidades, y desarrolle mayores y más estrechos contactos con los clientes. lanificación estratégica de ventas La Planificación Estratégica tiene por finalidad producir cambios profundos en los mercados de la organización y en la cultura interna. La planeación estratégica exige cuatro fases bien definidas: formulación de misión, objetivos organizacionales; análisis de las fortalezas y limitaciones de la empresa; análisis del entorno; formulación de estrategias. Qué es el plan de marketing estratégico? El plan de marketing es una herramienta de gestión por la que se determina los pasos a seguir, las metodologías y tiempos para alcanzar unos objetivos determinados.
Así tenemos que el Punto de marketing forma parte de la planificación estratégica de una compañía. No podemos olvidar que no debe ser una actividad aislada, sino, por el contrario debe estar perfectamente unida al resto de departamentos de la empresa (Finanzas, producción, calidad, personal etc… )El plan de marketing es una herramienta que nos permite marcarnos el camino para llegar a un lugar concreto. Difícilmente podremos elaborarlo si no abemos donde nos encontramos y a donde queremos ir. El gerente de Ventas.
El gerente de ventas es la persona encargada de dirigir, organizar y controlar un cuerpo o departamento de cuentas. El buen gerente de ventas debe agrupar todas las cualidades de un verdadero líder, como son la honestidad, ser catalizador, tomar decisiones, ejecutarlas, en fin un gerente deber ser muchas cosas, para muchas personas. Dentro de sus funciones, tenemos las siguientes: • Preparar planes y presupuestos de ventas, de modo que debe pl funciones, tenemos las siguientes: planificar sus acciones y las del departamento, tomando en uenta los recursos necesarios y disponibles para llevar a cabo dichos planes. ?? Establecer metas y objetivos. Es importante aclarar que las metas son a largo plazo ósea, son más idealistas, es como decir que la meta puede ser, llegar ser el número uno en un mercado determinado, mientras que los objetivos son más precisos y a plazos más cortos. Un objetivo serla vender diez millones en el próxmo trimestre. Actividades que realiza un gerente de Ventas. Preparar planes y presupuestos de ventas, de modo que debe C] Establecer metas y objetivos.
Es importante aclarar que las etas son a largo plazo o sea, son más idealistas, es como decir plazos más cortos. un objetivo seria vender diez millones en el próximo trimestre. Cl Calcular la demanda y pronosticar las ventas. Este proceso es de vital importancia y deber realizarse en el mismo orden en que se ha citado, de forma que primero calculemos cual es la demanda real del mercado y considerando nuestra participación en el mismo, podamos pronosticar nuestras ventas.
Dicho pronóstico debe ser lo mas preciso posible porque de esto dependen otros compromisos, como la compra de materia prima, el pago a suplidores o cualquier otro compromiso con creedores. C] Determinar el tamaño y de la fuerza d otro compromiso con acreedores. C] Determinar el tamaño y la estructura de la fuerza de ventas. Debido a que el gerente es quien conoce de primera mano el mercado que se trabaja, y como debe tratar el mismo, es quien esta llamado a estructurar el departamento. Reclutamiento, selección y capacitación de los vendedores.
Esta función del gerente de ventas, dependerá de la estructura de la empresa, porque en muchos casos, estos procedimientos son realizados por el departamento de recursos humanos, aunque la forma idónea seria que Rec. Humanos, recluten y seleccionen reviamente y luego se le presente al gerente solo los mejores candidatos para ser incorporados a la empresa. Cl Delimitar el territorio, establecer las cuotas de ventas y definir los estándares de desempeño. Esto es así, porque al gerente se le entregan sus responsabilidades como cuotas generales de ventas y territorios amplios.
Para cumplir estas cuotas el gerente debe dividir el total de las ventas entre su equipo de vendedores, tomando en cuenta las posibilidades de cierre de cada vendedor s sus zonas geográficas, de modo tal, que cada representante conozca sus cuotas y la sumatoria de estas, den como resultado l objetivo de venta al gerente. Cl Compensa, motiva y guía las fuerzas de venta. La compensación y la motivación, son dos prácticas similares porque lleva satisfacción al vendedor, la cual es transmitida por el mismo, a sus clientes, con una sensación de confianza. Cl Conducir el análisis de costo de ventas.
Toda planificación debe tener incluida un análisis de costos. Dentro de esos análisis debe estar definida cual seria el costo para alcanzar las ventas deseadas y como es el gerente quien conoc definida cual seria el costo para alcanzar las ventas deseadas y como es el gerente quien conoce las estrategias para alcanzar os objetivos, es quien debe analizar los gastos en que incurrirá la compañía en el desarrollo de su plan. C] Evaluación del desempeño de la fuerza de ventas. El gerente debe de calificar el desempeño de sus vendedores básicamente comparando el período actual con los anteriores y a los vendedores uno con otros.
Monitorear el departamento. Es misión del gerente velar porque todo el procedimiento de ventas, se este llevando cabo de la forma idónea y que sus representantes sean buenos ciudadanos corporativos. La venta personalPor Crece Negocios Promoción y publicidad, Ventas 8 comentarios La venta personal es una herramienta de la mezcla promocional o tipo de venta en donde un determinado vendedor ofrece, promociona o vende un producto o servicio a un determinado consumidor individual de manera directa o personal («cara a cara»).
Se basa en una comunicación personal ya que va de una persona (el vendedor) a otra persona (el cliente potencial o comprador), a diferencia de por ejemplo la publicidad, que utiliza medios impersonales ya que va dirigida a varios consumidores a la vez. La Venta Personal. La venta personal es la for tiva de vender un producto V de conseguir u fecho con posibilidades elección de los clientes potenciales. Permite personalizar la presentación o entrevista de acuerdo a cada cliente potencial y situación especifica. ermite realizar una demostración directa y detallada del producto, lo que a su vez Permite que el cliente pueda conocer mejor sus características, beneficios y atributos. Permite aclarar las dudas u objeciones del cliente inmediatamente. Permite brindar una asesoría personalizada. Permite la participación activa del cliente, lo que a su vez permite conocer mejor sus necesidades, intereses o problema, y asi ajustar o adaptar la presentación o entrevista en general de cuerdo a dlchas necesidades, intereses o problema.
Permite cerrar la venta, a diferencia de otras herramientas de la promoción tales como la publicidad que sirven más que todo para atraer al comprador hacia el vendedor. Permiten entablar relaciones duraderas con el cliente, ya que el vendedor puede llegar a conocer mejor sus necesidades e intereses, y llegar incluso a entablar una amistar personal con él. Sin embargo, la venta personal también presenta algunas desventajas: Suele ser la herramienta de promoción más costosa para una empresa, razón por la cual suele ser prohibitiva para productos de bajo precio.
A diferencia de otras herramientas de promoción, no permite llegar de manera directa a una gran número de clientes potenciales a la vez. Suele requerir de un compromiso a largo plazo por parte del vendedor, a diferencia de, por ejemplo, la publicidad la cual puede darse y eliminarse de forma inmediata. Toda venta personal suele ceso conformado por varias etapas o pasos deno eso de venta; las etapas o varias etapas o pasos denominado proceso de venta; las etapas o pasos que conforman este proceso son los siguientes: 1. rospección o búsqueda de clientes potenciales En este primer paso se procede a la búsqueda de clientes otenciales calificados (prospectos), es decir, consumidores que tengan buenas posibilidades de convertirse en clientes de la empresa. Para la búsqueda de prospectos es posible acudir a diversas fuentes tales como las bases de datos de la propia empresa, referencias que proporcionen clientes actuales y proveedores, Internet, «visitas en frío», etc.
El procedimiento para realizar la venta personal es el siguiente: Clasificación de prospectos Preparación Presentación Argumentación Manejo de objeciones Cierre de ventas Seguimiento La planeación de ventas es importante para todos los miembros e la organización de ventas. La planeación es la función básica que realizan los gerentes de ventas porque crea el marco esencial para todas las demás tomas de decisiones. Los gerentes de ventas vinculados a la planeación deben examinar donde se encuentra su compah(a como llego hay y hacia donde va.
La planeación de ventas incluye anticiparse al desarrollo del medio ambiente y prepararse para combatir los cambios o sacarles provecho. Planear significa controlar los sucesos en lugar de ser arrollado por ellos. La e ventas tiene particular importancia y representa u ial cuando se origina en el arco de referencia para las actividades de ventas, ayuda al personal de ventas a comprender hacia donde se dirige la organización, como se espera llegar a ese punto, que acciones especificas deben emprenderse y quien y cuando deben emprenderlas.
Beneficios de la Planeación de Ventas Mejorar el clima empresarial. Proporcionar dirección y enfocar los esfuerzos organizacionales. Mejorar la cooperación y coordinación de los esfuerzos del equipo de ventas. – Desarrollar estándares individuales y colectivos con los que puede medlrse el desempeño de la fuerza de ventas. Identificar a tiempo las desviaciones para tomar acciones orrectivas. Aumenta la flexibilidad de la organización de ventas para enfrentarse a desarrollo inesperados.
Niveles de Planificación En el sentido más universal implica tener uno o varios objetivos a realizar junto con las acciones requeridas para concluirse exitosamente. El proceso de planeación, que en muchos países se utiliza como sinónimo de planificación, consiste básicamente en tomar decisiones por adelantado, Posee los siguientes niveles: Etapas de la Planeación. Dado que se trata de un proceso de toma de decisiones, se pueden distinguir varias etapas: * Identificación del proble * Desarrollo de alternativa
