Las estrtegias del marketing

INTRODUCCIÓN La presente investigación hace referencia al comportamiento del consumidor en sus actividades cotidianas de compra, como se desarrolla en comportamiento de este y que estrategias usar psicológicamente para el marketing en una organización.

Las estrategias más efectivas en el marketing son las psicológicas, mediante estas es posible saber qué es lo que realmente necesita o desea el consumidor, por lo tanto esta investigación será realizada con el objetivo de comunicar e identificar diferentes formas de llegar al consumidor de la manera psicológica más efectiva, desarrollando clasificaciones del omportamiento de las personas para usarlo en la vida cotidiana de compra-venta de las organizaciones.

El desarrollo de la investi acion ro arcionara las bases necesarias para cono con el objetivo de au nda al consumidor organizaciones. Lo m ciona del conocimiento ad la investigación. e ro de las rm e será la aplicación esto y resultados de La investigación del comportamiento como una incógnita del la mercadotecnia y que varía de persona a persona, se investigara por segmentos, para hacer énfasis en una masa de personas y no individualmente, que sería demasiado infinita y relativa, a que la conducta del consumidor cambia constantemente.

El estudio de los segmentos de las personas varía de acuerdo a sus necesidades o deseos por satisfacer, así como una gran infinidad de variables que influyen en este, y por lo tanto el objetivo pri Swipe to vlew next page principal de la presente investigación será ese, encontrar cada una de las variables que afectan el comportamiento de compra. CAPITULO I.

ANTECEDENTES Y FUNDAMENTACIÓN TEÓRICA Según Marconi (1992), en el pasado de la mercadotecnia existía status de acuerdo a la percepción de las personas con las mpresas, por ejemplo «toda compañía cuyo nombre terminara en (trónica), parecía algo muy importante, luego dejo de ser as? ‘ , el marketing cambio y las compañías intentaron ganar la confianza de los consumidores para subsistir. El Marketing Institute, una división del Institute International Research de New york, dirige un seminario muy conocido sobre mercadeo con conciencia social, la esencia de este consiste en aumentar la reputación de su producto, compañía, serwcio o de usted mismo a través de mercadeo relacionado con la causa, identificándolo con un lema digno o como lo dice el Instituto prosperando ofreciendo ayuda. Su consejo no es nada novedoso, sino que abarca el posicionamiento perfecto que pasa de los voraces años de la década de los 80’s a los cuidadosos años del decenio del 9Vs.

Ellos anotan con toda ingenuidad que (algunas veces las ideas más simples son las mejores ideas)» (p. 1 1) Según Marconi (1992), las estrategias de marketing en los años 70’s y 80’s por las compañías fue inundar el mercado de promociones, ofertas y técnicas que capten la atención del consumidor y por consecuencia ventas, toda la publicidad era a corto plazo y después de este se tenía que iniciar nuevamente tra estrategia.

Un estudio en 1990, de Advertising Age, anota que el record de los consumidores hacia las grandes 2 0 estudio en 1990, de Advertising Age, anota que el record de los consumidores hacia las grandes compah(as ascendió rápidamente en la década de 70’s se modero durante casi toda la década de los 80’5 y parece que de nuevo esta en ascenso». (p. 54) Arellano (2000), menciona que el comportamiento es una combinación de varios factores que se expresan en la decisión de compra, entre las cuales se encuentran; valores, actitudes, creencias, cultura, clase social, situación económica, así como actores externos que determinan la decisión de compra del consumidor. En la actualidad el comportamiento de compra es estudlado cuidadosamente por las compah(as para conocer por donde llegar y cuál es el punto débil de los consumidores en la decisión de compra.

Sin duda el comportamiento del consumidor guarda una estrecha relación con el marketing. «La publicidad trata de crear una adecuada imagen de la empresa y del producto no solo entre los consumidores a los cuales se está dirigiendo, sino en la sociedad en su conjunto, ya que una imagen negativa de la empresa a largo plazo puede enerar graves problemas. El conocimiento de la conducta de los consumidores puede ayudar a que la empresa se comporte de tal manera que logre una evaluación positiva de la opinión pública y permita un mejor desarrollo de los negocios» (p. 3) Arellano (2000), asegura que muchos autores han tratado de explicar el comportamiento de los consumidores en el plano comercial a través de un modelo, sin embargo, el comportamiento de los individuos cambia, según sean las generaciones, la generación de hace 10 años tiene diferentes necesidades actuale 30 según sean las generaciones, la generación de hace 10 años iene diferentes necesidades actuales, a las de otra persona de diferente edad, además de cultura, costumbres, hábitos, percepción, etc.

Las generaciones son diferentes y debido a este constante cambio es impredecible el siguiente comportamiento de una sociedad, sin embargo lo más cercano a el futuro son las tendencias que se desarrollan actualmente y que en su mayoría son síntomas del siguiente comportamiento, necesidad o deseo por satisfacer. «La percepción puede ser definida como «el proceso mediante el cual un individuo selecciona, organiza e interpreta stímulos para entender el mundo en forma coherente y con significado» (p. 3) Según Conrad (1998), en la actualidad los vendedores de todo tipo deberán aprender a conseguir telepresencia, es decir, hacer llegar la información sobre su producto o servicio al consumidor, mediante la publicidad tanto en televisión, como en los diferentes medios electrónicos por los cuales es fácil llegar al consumidor.

En el marketing tradicional actual es fácil hacer esto, pero difícil, conseguir que el consumidor recuerde la marca después del telemarketing. «El moderno guerrillero de ventas tendré tambien que tilizar el teléfono, el fax, el contestador automático, el correo electrónico, las cintas de video y magnetofónicas, los sitios web. » (P. 9) Según Conrad (1998), para poder contactar con el cliente a corta a o larga distancia, es válido cualquier recurso publicitario, que le permita mantener una comunicaclón constante relacionada con las necesidades de los consumidores y lo que usted vende a est 4 30 comunicación constante relacionada con las necesidades de los consumidores y lo que usted vende a estos, esto puede hacerse mediante tarjetas de visita asta correos electrónicos. El uso de la tecnología es un buen allado en la constante comunicación entre el consumidor y el vendedor. La telepresencia de usted es una combinación de todas las armas de telemarketing de su arsenal. Debe ser coherente con su imagen e identidad. » (p. 20) Según Kinnard (2000), internet es una de las herramientas más importantes en los mercados de consumo y competencia, ya que esta hace llegar a millones de personas información de todo tipo, entre las cuales se encuentra publicidad de diferentes productos y servicios, tambien nos hace referencia a el crecimiento de la nformación que circula por internet, dando muestra, que esta herramienta es una gran arma en el mundo del marketing. El marketing por e-mail, entendido como el acto de enviar comunicaciones de marketing vía e-mail a receptores que previamente lo soliciten, es sólo una de las herramientas a su disposición para llegar a la gente en internet. » (p. 19) Según Kinnard (2000), internet a su vez ofrece diferentes formas de hacer llegar la información al usuario hasta su hogar utilizando la tecnología, y una de las formas más utilizadas son los Websites, donde las empresas proporcionan toda la información ue los consumidores quieren saber sobre cierto producto o semicio. El marketing por e-mail es todo lo que una empresa que vende productos o servicios puede soñar: es eficaz a un precio razonable, personal, individualizado, popular, interactivo, me s 0 eficaz a un precio razonable, personal, individualizado, popular, interactivo, medible y adecuado». (p. 0) Según Arerill (19%), Network Marketing es forma más de utilizar la tecnología para beneficio del vendedor, vendiendo productos o servicios a traves de esta y llevarlos directamente al consumidor, es decir, entablar la negociación a través de esta ed (Network Marketing) y entregar el producto personalmente a el consumidor, esta estrategia, tiene como propósito ahorrar diferentes recursos tanto del vendedor como del consumidor; para el vendedor le ahorra costos y tiempo, para el consumidor le ahorra tiempo y le proporciona comodidad realizando comprar desde la comodidad de su casa y llegando los productos hasta esta. El canal de distribución de Network Marketing se desarrolla a través de personas que invitan a otras a participar en el negocio. Por ello, los distribuidores reciben un porcentaje de las ventas de as otras personas de una manera directa y eficaz’. (p. 4) Según Arerill (1996), Network Marketing se refiere a realizar ventas a través de internet que posteriormente serán entregadas en domicllio del consumidor personalmente, facilitando el poder de consumo de este ultimo. «Las ventas directas, incluyendo las ventas en la casa matriz, la comercialización multinivel, o la red de ventas.

En la actualidad existen millones de personas involucradas en la venta directa». (p. 4) Según Se la Rica (1992) en la actualidad el marketing evoluciona a una velocidad impresionante para adaptarse lo ás pronto posible a la sociedad, pero en el futuro la capacidad cambiante del marketing será 6 0 lo más pronto posible a la sociedad, pero en el futuro la capacidad cambiante del marketing será aun mayor la tendencia al rápido cambio, y nosotros como consumidores le daremos esa capacidad de cambo y adaptación y si la aceptación es proporcionada por la sociedad, tratara de cambiar estando siempre a la vanguardia pero en menor grado. En el marketing de la era digital es difícil analizar a la competencia porque, entre otras cosas es difícil identificar quienes son los competidores. En el marketing de la era digital solo cabe sospechar de todos y mantener la guardia, porque es difícil de averiguar de dónde saldrá el próximo competidor». (p. 115) De la Rica (1 992), menciona que el marketing cumple varias funciones entre ellas hacer felices a varias personas que significan una cadena de ganancias entre las cuales se encuentran, clientes, empleados, inversores, proveedores y la sociedad.

Esta cadena significa éxito, y para lograr este éxito es necesario conocer perfectamente cuáles son sus necesidades y deseos de cada uno y cuales sus tendencias, para cumplir las primeras y enfocarnos n desarrollar las tendencias para el futuro. «Outlet es un punto de venta en el cual el cliente encuentra productos de una marca, por lo general de fuera de temporada (en ocasiones productos con tara) a unos precios entre un 40% y un 60% más bajos que los precios normales». (p. 143) CAPÍTULO II.

JUSTIFICACIÓN Arellano (2000) menciona que, la investigación es una de las herramientas más importantes que tiene las empresas y que pueden utilizar a su beneficio en mercadotecnia, mediante esta gran herramienta, que permite con que pueden utilizar a su beneficio en mercadotecnia, mediante sta gran herramienta, que permite conocer al consumidor o el mercado en general y sus características para realizar una mejor enfoque en los productos dirigidos a estos, la justificación de la información, es que permite conocer el comportamiento del consumidor y responder a preguntas que dicen por que compran cierto producto o servicio y no otro similar pero de diferente marca, y la respuesta puede estar llena de variables que la condicionan. «Observamos en la definición que el objeto central de la investigación de marketing es la información.

La investigación e marketing proporciona a la empresas la información que les permite conocer mejor el comportamiento de consumidor. » (p. Según Trout (1 998), el consumidor decide que creer y que no creer y todo dependerá de la forma en cómo se manifieste cierta acción, y cómo el consumidor lo tome según ciertas variables que lo caracterizan. Y estas variables resumen la opinión que tiene el consumidor de un cierto producto o servicio. «Si el marketing es una batalla de percepciones, no de productos, entonces la mente tiene pnoridad sobre el punto de venta. Si quiere causar una gran impresión a otra persona, tiene ue perforar su camino en la mente de otra persona. » (p. 9, 21) Según Grande (1992), todos los seres vivos tenemos necesidades, sin embargo los humanos tienden a satisfacer estas necesidades tomando en cuenta las variables ya antes mencionadas y que se resumen en la percepción, y de acuerdo a estas necesidades, los seres humanos las satisfacen, pero conforme al quien les ofrec 30 acuerdo a estas necesidades, los seres humanos las satisfacen, pero conforme al quien les ofrece mayores beneficios, desde el punto de vistas del consumidor, y como todos los consumidores son diferentes sus percepciones tambien. La cobertura de las necesidades humanas es el motivo de compra. » (p. 160) Robinette (2000), menciona que los consumidores disfrutan de comprar, siempre y cuando estas se realicen estas compras se realicen tal y como quieres el consumidor, (donde, cuando, con quien, de que marca, a qué precio, etc). «Estudios identificaron un segmento de clientes que tenían un buen concepto de la marca, disfrutaban de su experiencia de comprar en tiendas de tarjetas. La equidad y la experiencia eran los conductores de valor clave para este grupo». (p. 25) Según Robinette (2000), menciona la empresa busca antener relaciones con las personas a través del marketing, pero estas relaciones le son de mayor beneficio cuando se mantienes y perduran, pero para esto tiene que realizar grandes inversiones de todo tipo, (financiera, tiempo, investigación, etc) «El objeto final es desarrollar una relación duradera con cada uno de los clientes. La rentabilldad esté dirigida por la lealtad, y la lealtad se consigue principalmente construyendo relaciones emocionales con los mejores clientes» (p. 126, 1 55) Según Robinette (2000), actualmente por internet la percepción y emociones no son provocadas y en muy pocos asos estas estrategias llevan a compra, y más aun, a la lealtad de la maraca.

Pero actualmente las nuevas generaciones utilizan internet a su favor, por lo cual las organizacione Pero actualmente las nuevas generaciones utilizan internet a su favor, por lo cual las organizaciones lo saben y tambien utilizan esta herramienta, para darse a conocer entre las generaciones futuras, que estarán más confiadas de los que internet les ofrece. «Hasta el momento las empresas han utilizado internet con una capacidad limitada, principalmente como catalogo on-line y como herramienta de comunicación de una sola dirección. El comercio on-line ciertamente nunca sustituirá a las tiendas tradicionales o a la venta por catalogo. Pero al ir configurando sus hábitos de compra, los adolecentes y preadolecentes de hoy en día sin duda confiaran en internet mucho más de lo que han confiado generaciones futuras. Los expertos en marketing todav(a no han conseguido la emoción en internet. «(p. 56, 168) Según Robinette (2000), Como se sabe, existen variables que afectan la decisión de compra, pero estas variables van a estar dependiendo del grupo social y que característica homogéneas comparten. Ahora como la empresa no se puede irigir personalmente a cada individuo, los divide por segmentos que comparten características y de acuerdo a esto realiza su marketing. «Las diferencias entre las personas (tanto demográficas como psicográficas), Influencian en la imagen que estas tiene de la marca, por el hecho de que la identidad y la imagen coincida con un grupo de gente no quiere decir que ocurra lo mismo con todo el mundo. Un objetivo importante del marketing emocional es llevar todavía más lejos esta segmentación, hasta un nivel personal» (p. 61 , 62) Según Arellano (2000), el comportamiento del consum