Etapas de la gestión de la fuerza de ventas: estructura, reclutamiento, selección, formación, retribución, supervisión y evaluación

Etapas de la gestión de la fuerza de ventas: estructura, reclutamiento, selección, formación, retribución, supervisión y evaluación gy alondris_321 HOREPR 16, 2011 | 5 pagos ETAPAS DE LA GESTIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS: ESTRUCTURA, RECLUTAMIENTO, SELECCION, FORMACION, RETRIBUCION, SUPERVISIÓN Y EVALUACIÓN ESTRUCTURA DE LA FUERZA DE VENTAS Los principales factores con los que cuenta la estructura de ventas y que ayuda a definir mejor el campo y segmento de venta, son: A.

ESTRUCTURA TERR solamente en el Esta producto BURB’S, en reconocidos o tienda ors de M ntas se ubicará istribuirá el entros comerciales e seleccionadas B. ESTRCTURA POR PRODUCTO: La organización de la fuerza de ventas venderá únicamente una línea de productos de la empresa, en este caso la bebida BURB’S, producto el cual se dará a conocer en un nuevo territorio C. ESTRUCTURA POR CLIENTES: La organización de la fuerza de ventas, se especializará en vender únicamente a personas mayores de edad, debido a que el producto es una bebida alcohólica en el que se restringe su consumo para ciertas personas D.

ESTRUCTURA DE FUERZA DE VENTAS INTERNA La fuerza de ventas realiza las actividades de venta de manera interna vía REC UTAMIENTO DE LA FUERZA DE VENTAS El objetivo de la fase de reclutamiento es el de contar con un conjunto de solicitantes suficientemente amplio como para disponer de un número conveniente de personas que cumplan con los criterios de selección, asegurando así que el reclutador tenga la oportunidad de efectuar una selección crítica El reclutamiento deberá contar con los siguientes elementos: l.

Preparar por escrito una descripción del puesto: Esto con la finalidad de determinar el perfil de los candidatos, explicar a los candidatos al puesto lo que se espera de ellos en caso de ser ontratados, conocer las habilidades de cada uno, etc. De acuerdo a las necesidades y requerimientos para la campaña del producto BURB ‘ S se determino la siguiente descripción del puesto: A. Descripción General del puesto: Cumplir con los objetivos de ventas por unidades y pesos, cobros, asesoría comercial, apertura de mercado; coordinando los compromisos comerciales con el área de producción.

B. Funciones: Contactar a nuevos clientes y presentar ofertas comerciales. Vender los productos de la compañía Asesorar a los clientes durante el proceso de venta y post-venta Realizar seguimiento a la cartera y efectuar los cobros de la misma Efectuar los informes de la gestión comercial C. Responsabllidades: Manejar correctamente el dinero que se reciban por cobro de cartera Atender de manera amable y efectiva a los clientes, informando reclamos y participando e RI_IFS solución. II.

Reclutar un número adecuado de solicitantes: Esto con la finalidad de tener opciones para una decisión adecuada al momento de la selección y la contratación de empleados. III. Elegir entre los postulantes a las personas más calificadas para l puesto: Para ello, se realiza una exhaustiva revisión de los C. V. (Curr[culum Vitae) para determinar si existe una compatibilidad preliminar entre las características del postulante y los requerimientos de la empresa, solicitando referencias de los anteriores trabajos.

SELECCION DE LA FUERZA DE VENTAS El éxito d la fuerza de ventas radica en la selección y formación de buenos profesionistas para la venta. Una selección meticulosa del personal de ventas puede incrementar considerablemente el rendimiento comercial de la empresa. En lo referente a la fase de «selección» del personal de ventas ara el producto «BIJRB’S VODKA», es importante conocer y utilizar las diversas herramientas de selección dentro de las cuales se podrá determinar con mayor precisión que cada uno de los aspirantes cumpla con las aptitudes deseadas.

Algunos de las herramientas que se emplearan son: l. Los formularios de solicitud de empleo en los que se solicita la mayor cantidad de datos que puedan ser de utilidad. II. Las entrevistas (al menos dos o tres para conocer mejor a la persona). III. La obtención de referencias (especialmente de sus anteriores trabajos). IV. Los exámenes psicológi udes (realizadas por 1_1fS especialistas). V. El examen medico (realizadas por médicos del trabajo). Después de los datos obtenidos se elegirá a las personas que cumplan con los requisitos de la fuerza de ventas.

El objetivo de la selección es conformar un grupo comprometido con la visión y los objetivos de la empresa, que tenga las condiciones para realizar la función asignada y que sea capaz de integrarse adecamente con el entorno interno y externo de la empresa. FORMACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS La fase de formación, se refiere a que la fuerza de ventas obtenga los siguientes conocimientos: l. Conocimiento de la empresa: En lo relacionado a su historia, objetivos, organización, políticas de venta, estructura financiera, instalaciones, principales productos y servicios, participación en el mercado, etc.

II. Conocimiento del producto: De sus características, ventajas y beneficios, gama de productos. III. Conocimiento de las técnicas de venta: Acerca de cómo identificar, seleccionar y clasificar a los clientes, cómo preparar cada entrevista, cómo realizar presentaciones de ventas eficaces, cómo dar seguimiento a las ventas realizadas, cómo brindar servicios de pre y post venta, entre otros. IV. Conocimiento del mercado: Incluye el conocimiento profundo de los clientes actuales (volúmenes de compra actual, servicios que reciben, ofertas a las que acceden, etc. y potenciales. Y también, de la competencia (los productos que comercializan, sus precios, el material promo ilizan, los clientes que atienden, etc. ), competidor ategias, mercados que utilizan, los clientes que atienden, etc. ), competidores y sus estrategias, mercados en los que participa. para ello, los nuevos vendedores pasan por un programa de formación que tendrá una duración de dos a tres semanas. A demás de un Seminario que permitirá reafirmar los conocimientos dentro del programa de formación.

EVALUACION DE LA FUERZA DE VEN AS Para determinar la evaluación en la fuerza de ventas, así como medir su desempeño y habilidades, se necesitará de las Slguientes herramientas y estándares de medlción: l. Bases de evaluación cuantitativas: Esta evaluación se realiza en términos de entradas (esfuerzos) y salidas (resultados). A. Las medidas de entradas son: a. Número de visitas por día, semana o mes. b. Numero de propuestas formales presentadas. c. Número de exhibiciones realizadas o capacitaciones a clientes.

B. Las medldas de salida son: a. Volumen de ventas por producto, grupo de clientes y territorio. b. Utilidades brutas c. Número y promedio de dinero por pedido. d. Número de pedidos obtenidos entre el número de visitas (tasa de cierres de venta efectivos). e. Porcentaje de clientes retenidos, nuevos clientes obtenidos y clientes perdidos. II. Bases de evaluación cualitativas: A. Conocimiento de la empresa, los productos, los clientes y la competencia. B. Nivel de preparación de SI_IFS C. Administración del tiem