Métodos de entrada a un nuevo mercado Conoce a fondo los diferentes métodos para internacionalizar tu empresa 2 INDICE 1. El objetivo de la internacionalización.. . to View nut*ge 2. ¿-valuación del pot exportador.. étodos de entrada 4 3. 1. E PACE 1 orlo xportaciones directas e indirectas 3. 1. 1. Exportación directa. 6 3. 1. 2. Exportación indirecta . . . . 7 3. 2. Acuerdos de cooperación contractual 3. 2. 1. Licencia 8 Síguenos en: 1.
El objetivo de la internacionalización La internacionalización de empresas es una estrategia compleja que se adopta como consecuencia de n proceso de expansión de la misma —si existe continuidad en el servicio o producto que se comercializa-, o como un proceso de diversificación cuando la empresa adopta nuevos productos para los nuevos mercados. Cuando una empresa comercializa un producto con éxito en su país de origen empieza a plantearse los posibles beneficios que puede obtener si opta por internacionalizarse.
Si el mercado al que se va a dirigir presenta necesidades semejantes y características similares, las probabilidades de que el proyecto sea viable son altas. En cambio, si los condicionantes del mercado objetivo son iferentes la empresa tendrá que adaptar no solo su producto, sino muchos de los procesos habituales de producción y comercialización. Estas diferencias pueden ser el clima y los factores ambientales, sociales y culturales, disponibilidad de las materias primas, costes y leyes laborales, disponibilidad de divisas, controles a la importación de productos por parte de los gobiernos y muchos otros factores.
Es indispensable, por tanto, realizar un análisis interno y otro externo para evaluar el potencial exportador antes de emprender un proyecto de internacio 0 empresa coinciden con los objetivos del equipo directivo se eben formular en primer lugar. También se analizará si el incremento de producción bajaría el costo unitario del producto o mejoraría la capacidad productiva, si hay capacidad financiera para emprender inversiones y esperar resultados, si hay un plan estratégico bien definido, si el mercado nacional no se resentiría con los nuevos objetivos, etc.
Además, se debería analizar el mercado objetivo, de manera que se plantearían cuestiones acerca de SI es necesario modificar el producto, si existe ya algo similar o no hay competencia, sobre las barreras de entrada, si conoce los precios en ese mercado, sobe ustos y costumbres, redes comerciales, documentación necesaria, entre otras. Si tras este exhaustivo análisis se concluye que el producto-empresa tiene potencial exportador, el siguiente paso será adoptar un método de entrada adecuado a las caracter[sticas del producto y de la empresa.
Existen tres modalidades diferentes en lo que se refiere a las estrategias de internacionalización: • Exportaclones directas e indirectas. • Acuerdos de cooperación contractuales. • Acuerdos de cooperación accionariales mediante inversión directa en el exterior, bien con filiales o a través de u (empresa conjunta). recursos. Modelo: EXPORTACIÓN Descripción: Venta de productos fabricados por la propia empresa a otro país Variantes Exportación indirecta Características principales Ideal para Riesgos Los intermediarios independientes se hacen cargo de la logística.
Pymes que empiezan el proceso de internacionalización. Desconocimiento sobre el país de destino. La empresa sigue fabricando y vendiendo como habitualmente lo hacía. Empresas que buscan repetir el éxito de sus productos en el 40F 10 de un producto o servicio con marca de la empresa franquiciadora. Franquicia Control Pérdida total. Plazo Largo. Implantación de un modelo estandarizado en l país de origen. Ventajas • Ingresos inmediatos y constantes.
Inconvenientes • Necesidad de un producto y proceso productivo exclusivo. • Necesidad del desarrollo de un producto. • Mecanismo de control. El producto puede seguir siendo fabricado por el funcionando igual, con la salvedad que además de la nacional se satisface también la demanda internacional. La principal característica es que la producción se mantiene en el pais de origen, que sigue siendo el centro de operaciones desde donde se enviarán los productos a los países destino.
La logística internacional tendrá un papel destacado en este método, así omo los procesos de documentación y obtención de certificados y permisos aduaneros. La problemática de la fluctuación de las divisas será otro tema a tener en cuenta, por lo que se debe prestar atención a las previsiones en los tipos de cambio y posibles procesos inflaclonistas en los destinos. Exportación directa • Venta directa: a través de la fuerza de ventas En la exportación directa la empresa entra en el mercado objetivo a través de un canal de distribución propio.
Contacta directamente con intermediarios o clientes en el mercado origen y se hace cargo de todos los trámites para llevar el producto a estino, asumiendo las negociaciones y los riesgos financieros. Es frecuente la contratación de personal especializado en comercio internacional. El objetivo es establecerse a corto-medio plazo y, para ello, se se utilizan varios canales: propia de la empresa exportadora. Es frecuente en sectores especializados y muy localizados. • Agente. Es la persona que se encarga de poner en contacto a la empresa vendedora con el cliente.
Su retribución suele ser una comisión sobre las ventas. Es importante la redacción de un contrato en el que se deben fijar las responsabil’ del agente, plazos, retribu que ya cuenta con una cuota en el mercado ara vender los productos, se hace cargo de todo el proceso y se convierte en el verdadero cliente. • Delegación comercial. Se constituye una delegación en el país de origen o una central para varios estados. Es una decisión que implica mayor complejidad, ya que se crea una red comercial propia en la que el control de los procesos es total. . 1. 2. Exportación indirecta La exportación indirecta o pasiva se apoya en intermediarios independientes del país de origen que se ocupan de todas las gestiones implicadas desde que el producto sale de la fábrica. El intermediario se convierte, así, en l verdadero cliente de la empresa productora y, al mismo tiempo, aporta experiencia a la empresa exportadora. Se suele dar en casos de inicio de actividad internacional y no es necesario ningún departamento adicional para resolver posibles incidencias.
Se pueden dar dos tipos de intermediarios: • Intermediario comercial: Es la figura del agente con experiencia y contactos en el país de destino; se ocupa de poner en contacto a la empresa con el cliente y participa de manera activa en las negociaciones comerciales, incluso en los asuntos fina objetivo de obtener ventajas competitivas en la comercialización e un producto o servicio en el proceso de internacionalización, y se establece una cooperación empresarial que busca obtener beneficios gracias a esta colaboración; de esta forma, cada socio aporta aquello en lo que es competitivo y se coordinan las actividades para lograr unos fines previamente fijados. Los problemas a los que se enfrentan las empresas que trabajan bajo este tipo de acuerdos son principalmente organizativos, dificultad a la hora de tomar decisiones individuales, pérdida de autonomía, costes de negociación y la posible falta de confianza entre ellos. Los socios operan de manera independiente sin un égimen de subordinación, pero bajo unas directrices que se rigen mediante los acuerdos comerciales que se hayan firmado. Pueden ser de dos tipos principalmente: licencia y franquicia. 3. 2. 1 . Licencia 3. 2. 2.
Franquicia La licencia es el acuerdo entre dos empresas, una en el país de origen y otra en el país destino, mediante el cual la primera ofrece a la segunda el derecho a utilizar una serie de procesos y activos intangibles para la fabricación y comercialización de productos que se venderán con la marca original. Se presupone que este activo está patentado o es exclusivo de dicha empresa. La empresa del país de destino se compromete a pagar un importe inicial fijo y otro variable en función de unidades vendidas o un porcentaje sobre la facturación. En el momento en el que se co ia, la empresa pierde el control sobre el proceso p mercial, pero obtiene establece un sistema de control sobre el franquiciado que le impide evolucionar el negocio a su gusto.
Se acuerda un marco temporal renovable siempre que las dos partes estén de acuerdo. Existen casos de franquicias de producción, distribución, serv’icio, tipo industrial, tipo Corner (cesión por parte del local a una marca en exclusiva) y Master-franquicia (la empresa franquiciadora cede los derechos a otra empresa que, a su vez, es la encargada de implantar el modelo en el país de destino). Para el desarrollo de una cadena de franquicias es necesario que la empresa que desee optar por este método haya elaborado un plan muy detallado medlante el que se desarrollará la actividad, pues de eso dependerá, en gran medida, el éxito del modelo.
Además, exige un perfeccionamiento del producto para garantizar la máxima competitividad en el mercado. La ventaja principal de la franquicia es que permite aunar la experiencia de una empresa con el conocimiento y el empuje ocal del franquiciador. 3. 3 Acuerdos de cooperación accionariales Los acuerdos de cooperación accionariales son contratos originados por el intercambio de acciones entre empresas de distintos países o bien la creación de una empresa de manera conjunta. Los modelos más conocidos son las subsidiarias propias y la empresa conjunta o joint venture. 3. 3. 1 . Joint venture característica hace que este modelo tenga mucho éxito en proyectos de inmersión en nuevos mercados.
En este modelo la empresa gestiona el proceso de internacionalización de principio a fin de manera independiente, con lo que el riesgo es ás alto. El objetivo es crear una unidad de negocio en el país de destino capaz de fabricar total o parcialmente el producto final. Requiere de un compromiso de recursos importante y suelen ser inversiones en plantas de producción, acabado o logistlcas controladas por la empresa y regidas bajo los parámetros de calidad y los parámetros legales de los países de destino. Se consigue una reducción considerable del riesgo y se produce una mejor asignación de recursos al repartir la carga financiera entre varias empresas y aportar cada una sus conocimientos.
Por lo tanto, es necesario un plan e negocio muy detallado para Indicar las actividades y competencias de las empresas en el nuevo proyecto. Se pueden establecer alianzas entre empresas competidoras para crear otra en el país de origen que se dedique a la misma actividad (horizontales) o entre empresas que serán proveedores o clientes de la nueva (verticales). Existe el caso concreto de la joint venture participada por una empresa o persona física del país de destino, bien por imposición legal de este territorio (como es el caso de China), bien por necesidad de aprovechar los conocimientos locales o canales de distribución ya creados Suelen ser de corta duraci años, y
