VISIÓN GENERAL DEL MARKETING PARA SERVICIOS Definición del marketing según Kotler: la clave para alcanzar los objetivos de la organización consiste en determinar las necesidades de los mercados objetivos y proporcionar satisfacción de una forma más efectiva y eficiente q ue la competencia. Otra definición de BCIM: Proceso de gestión responsable de identificar, anticipar y satisfacer las necesidades de los clientes de forma rentable.
En resumidas cuentas el marketing trata de: Identificar necesidades de los clientes ue no han sido descubiert p as hasta la fecha. Satisfacer esas nece queremos llegar (p bjetivo) a través d etc. anticipándoses a la OF6 ad a los cuales uestros productos, competencia y de una forma más efectiva y más eficiente que ésta, teniendo siempre en cuenta los objetivos de nuestra organización, por ejemplo la re ntabilidad.
El peso que puede tener la función del marketing dentro de las organizaciones • Según la importancia que tenga el marketing dentro de la empresa, podríamos representarlo gráficamente de diferentes maneras: • En esta empresa la función de marketing tiene el mismo enfoque y la misma de modelo de organización seria concéntrico y además de ener el marketing un peso muy importante, el resto de funciones se mueven alrededor del marketing. • En este caso el marketing es el camino que abre al resto de la organización el enfoque sobre el cliente.
El cliente es la base de la actividad empresarial y el marketing hace de facilitador de conexión. Estos modelos de organización vienen a representar que el marketing tiene un enfoque hacia el mercado y es muy importante que no sólo el marketing sea la función que se orienta sobre el cliente, Sino que el resto de funciones de la organización también deben pensar siempre en el cliente (ej. os administrativos de la empresa no sólo se dedican a tramitar documentación, expedientes, sino que tienen que pensar que su trabajo debe añadir valor al servicio o al producto que al final va a percibir el cliente).
Esta es la idea del marketing global: impregnar a toda la empresa este enfoque sobre el cliente. Las empresas, como hemos visto, pueden tener una orientación hacia el cliente, pero también pueden tener una orientación hacia el producto. En un mercado en el cual hay escasa competencia un producto turístico: una ciudad como destino, en la cual hay únicamente dos hoteles. eles absorben todos los turistas que llegan a la a la ciudad y cuando están llenos, hay un exceso de demanda.
No tienen ningún problema ya que la competencia es prácticamente nula. Y su enfoque es hacia el producto. Mientras el producto funcione, el hotel tiene sus clientes que necesitan alojamiento y como además tiene exceso de demanda, su única preocupación es ampliar la capacidad del hotel. Cuando en esa ciudad aparece un tercer hotel, la demanda se ajusta mucho más a la oferta. En este caso ya aparece un cierto g rado de competencia y la empresa debe enfocarse hacia las ventas.
Enfocarse hacia las ventas quiere decir que realizará acciones comerciales, como por ejemplo, mayor promoción, bajar precios, para captar la demanda hacia el hotel que ya existía. La orientación hacia el marketing se da en entornos altamente competitivos como es el sector turístico hoy en día. El enfoque hacia el marketing, lo que persigue es identificar las necesidades, satisfacerlas mejor que la competencia, de una manera rentable. El marketing trata de identificar, satisfacer e influenciar a la demanda para que consuman esa oferta.
Esa demanda se mueve con el sector de transporte, que realiza cciones de marketing para mover esa demanda hacia su sector. El sector de transporte dirige la demanda a través de los organizadores hacia el sector de atracciones y hacia el sector de acomodación. Y todos los sectores a su vez rea 3 acciones de marketing par acomodación. Y todos los sectores a su vez realizan acciones de marketing para influenciar a esa demanda. Al mismo tiempo, hay que hacer un análisis externo.
El tener éxito no sólo depende de nosotros, hay unas variables externas. El análisis externo sime para ver cuáles son las variables externas que pueden influir en nuestro éxito. Esas variables externas son los lientes (a qué clientes queremos llegar, cuál es el segmento de clientes que nos interesan), los mercados objetivos, las motivaciones de nuestros clientes que les llevarán a comprar nuestros productos o nuestros servicios, qué necesidades no satisfechas tienen, agrupar los clientes en grupos estratégicos un a vez segmentados…
Esquema básico del Marketing Mix (variables del marketing mix: 4 Producto • Precio • Promoción • Distribución En un servicio, las personas son muy importantes a la hora de diseñar el Marketing Mix El estudio de mercados es una función del Marketing Mix para conocer las ecesidades de los clientes. Envase o envoltorio, también forma parte del producto, según compremos un producto en un establecimiento u otro nos lo ofrecerán con un tipo de bolsa u otra, por ejemplo. Al hablar de un semicio turístico, el envoltorio podría ser el ambie nte del hotel.
PRECIO Más que de precio, podríamos hablar de condiciones de venta. Te ndríamos: Precio estándar (por ejemplo en el caso de un hotel, el precio oficial de las habitaciones) Descuentos en función de la época, del volumen de ventas, etc. Precios estratégicos son los que fijamos a largo plazo, por ejemplo, el precio de las abitaciones para la próxima temporada Precios tácticos son los que fijamos después forzados por una situación coyuntural para Incentivar la demanda (por ejemplo no haya ocupación y nos veamos obligados a bajar precios, o que haya demasiada demanda y podamos permiti rnos el subirlos).
PROMOCIÓN (COMUNICACIÓN) Publicidad entendida como publicidad de pago (prensa, televisión, etc. ) Relaciones públicas son acciones de comunicación que no implican pago al medio que habla de nuestra compañía. Y que van a posibilitar el aumento de las ventas. Los medios de comunicación necesitan ofrecer noticias, las mpresas pueden 5 ofrecerles información V que ellas para decir a Terra Mítica, le están haciendo publicidad no pagada. Promoción de ventas se caracteriza por ser actividades puntuales no prolongadas en el tiempo (ej. ncentivos que se da a los vendedores para alcanzar un volumen determinado de facturación cuando se ve que no se alcanzan obje tivos). Merchandising dentro de la promoción de ventas se puede hablar del merchandising que consiste en promoción en el punto de ventas (ej. degustaciones de un producto en un supermercado, o los folletos que encontramos en una agencia de viajes, etc. ) DISTRIBUCION Acceso consiste en facilitar que el producto llegue al consumidor final.
Localización influye en el segmento de clientes al que nos queremos dirigir. Por ejemplo, una tienda de zapatos en Jaime III tiene resuelta la localización porque sus clientes potenciales pasan por delante constantemente. En cambio un hotel en Santo Domingo, es necesario facilitar el acceso de los clientes y eso se hace a través de la cadena de distribución, por ejemplo creando una línea aérea para Santo Domingo. Nota: Hacer un Resumen de este tema que les estoy enviando y enfocar algún del cual ustedes deseen an de marketing
