Análisis del entorno de las ventas

ANÁLISIS DEL ENTORNO DE LAS VENTAS La industria automotriz es una de las más importantes a nivel mundial y en el desarrollo histórico del capitalismo se relaciona de manera estrecha. «Los vehículos son esenciales para el funcionamiento de la economía global, a demás es generadora de empleo directo e indirecto, y uno de los mayores contribuyentes a IOS ingresos. » (MENDOZA, CHAVELY, RIVADENEIRA, 2008) Después de un año en donde comprar un vehículo no era algo inalcanzable, ya que los precios bajos, planteaban buen ambiente.

Las facilidades para adquirir un automotor no solo por el precio ajo, sino por los extensivos créditos sin entrada hacen de este sector uno de los más atractivos. Las actividades relacionadas al sector automotriz son fuente importante de plazas de em leo. De acuerdo a información Svipe View next pase SwiFQ to nut del Censo Económico de las cuales el 83% establecimientos de personas, en Manufa a la distribución provi OF9 m erci ent nas ocupadas, ujeres. En los ocupadas 84. 155 s 6634. De acuerdo yor número de establecimientos se encuentra en Guayas (27%), seguido de Pichincha (1 7%), Azuay (8,1%), Manabí (7,5%) y Tungu ahua (4,5%).

Con la vigencia de la Resolución No. 66 del Comité de Comercio Exterior (Comex) del 15 de junio del K0MaHAa I ecwposawe OKHO Cnpa3Ka del 2011, que estableció restricciones a las importaciones de automotores, desde el 2012 el mercado ecuatoriano presentó un decrecimiento respecto de las cifras de ventas de los años 2010 y 2011. Durante el 2013, en Ecuador se comercializaron 113 940 vehículos de todos los segmentos (excepto motos), lo cual representa una reducción de 7 506 unidades (6,18%) respecto de las 121 446 del 2012, y de 25 953 (18,5%) en relación con las 139 93 del 2011, año en el que se implementó la medida.

ANO VENTAS (unidades) 2011 139 893 18. 5% 2012 121 446 6. 1 2013 113 940 Participación de mercado La participación de mercado es uno de los puntos más importantes al momento de analizar un entorno de ventas, en este caso la empresa al contar con la marca Chevrolet, cuenta con el respaldo de una marca reconocida nivel mundial, y por ende sus niveles de ventas pueden fortalecerse al ser un concesionario autorizado para la comercialización de vehículos de esta marca. A continuación se expone el porcentaje de participación de ercado de cada una de las marcas en el país.

MARCA PORCENTAJE DE PARTICIPACION CHEVROLET 44,1 10,8 valor a los vehículos CHEVROLET y a todas sus concesionarias oficiales, esto crea seguridad y confianza construyendo un vínculo de valor en la marca. Por ello el valor de la marca es la suma del producto y de su imagen que se establecen como una estrategia comercial para distinguir la marca en el mercado, para comercializar sus productos informando especificaciones y opciones de los mismos y para generar en la mente de los clientes una positiva creencia sobre la marca.

Por lo tanto el valor e la marca aumenta el valor percibido a la misma, aumenta la percepción de calidad en sus productos y servicios establece la fidelidad de los clientes, crea una serie de asociaciones positivas a la marca y por supuesto permite aumentar las ventas y la participación en el mercado.

Análisis del micro entorno para la empresa Al analizar las causas posibles que genera el problema por medio del análisis de pareto mediante la calificación, determinamos lo siguiente: El 20% de las causas logran solucionar el 80% del problema para lo cual se determino las siguientes causas vitales que son: ublicidad, competencia, servicio post-venta e infraestructura.

En la publicidad las causas sobresalientes son el establecer el segmento de mercado al cual se va a dirigir la empresa Autodiesel, que en este caso son todos las personas que tengan un vehículo Chevrolet en la ciudad de Quito y el dar conocer los servicios que se ofrece s 3 servicios que se ofrece sus ventajas y garantías. En el servicio post-venta las causa relevantes son la capacitación de la Mano de Obra en la que tendrá que vincularse constantemente con la tecnología de vanguardia de los vehículos

Chevrolet y por otra parte con la fijación del precio justo y competitivo pero que a su vez tenga un valor agregado al dar el servicio. En la competencia la más Importante es su ubicación ya que en este sector se desarrolla la industria automotriz y esto hace que se tenga varias opciones de concesionarias que brinden el servicio post-venta Con respecto a la infraestructura es Importante aprovechar al máximo el espacio físico tratando de ocupar el galpón con el ingreso de vehículos para realizar el servicio post-venta.

FILOSOFÍA DE LAS VENTAS DEL SIGLO XXI Dentro de las nuevas tendencias para la gestión de ventas e una empresa es necesario tener en cuenta cuatro puntos fundamentales que hacen de el vendedor, la empresa y el cliente elementos que están directamente relacionados. Los elementos son: 1. ¿Es nuevo o está decaído? Necesitas volumen Si tienes un producto o un servicio nuevo o que va en detrimento, a no ser que ya tengas una gran cartera que te permita generar resultados notorios y de inmediato, no existe otra forma de lograr ventas si no es a través de la generación de muchos nuevos contactos.

Es d otra forma de lograr ventas si no es a través de la generación de uchos nuevos contactos. Es decir, existe una relación proporcional directa entre el número de llamadas, de correos, de citas y de propuestas con las órdenes de compras… siempre, y para potenciar esto, existen nuevas técnicas como las de phunnel (embudo) y estrategias elaboradas con auto-responders. 2. El objetivo es clave Como en ninguna otra disciplina o profesión, en las ventas el «objetivo» es tan claro e inapelable como ninguna otra métrica de desempeño y se refiere a «no llegar», «llegar o «superar la meta monetaria.

Sin dejar de reconocer que existen innumerables variables que ueden afectar en el cumplimiento del resultado, un vendedor profesional hará todo lo que esté al alcance de su mano para superar sus objetivos, porque queremos pensar que como una parte importante de su ingreso —si no es que todo— depende de la comisión, pues entregará todo su talento para ganar cuanto más pueda, incluido, si existe, el bono de fin de año por sobre desempeño (que no suelen entregar todas las empresas, pero que se recomienda, ya que es un justo y motivacional aliciente).

En sentido contrario, no es ético y sí muy mediocre que un endedor se conforme con el salario base, y navegar asf durante meses hasta que llegue el siguiente trabajo (porque oferta en este sentido hay mucha). Así, los estrategas deben permanecer atentos a esta clase de síntomas 5 en este sentido hay mucha). Así, los estrategas deben permanecer atentos a esta clase de síntomas para aplicar medidas correctivas inmediatas, ya sea mediante capacitación adicional o cambio del recurso. . Creatividad vs. CRM Los programas de gestión de cartera, hoy tan populares, son herramientas muy útiles si se saben usar y operar, sin embargo, e poco sirven si los ejecutivos no las usan consistentemente, pero tampoco si no tienen un componente adicional, relacionado más al talento y que tiene que ver con su capacidad de imaginar rumbos diferentes para realizar una venta.

Esto quiere decir, que el software de gestión le puede ayudar a la empresa y al equipo de ventas a tener orden, control e información al día sobre la atención pre y post venta. No obstante, el representante de ventas moderno debe prepararse para ser asesor, consultor y hasta innovador como parte del servicio a sus clientes. Tiene que pensar cómo apoyar mejor a u cliente, ayudarle con sus negocios, el cumplimiento de sus objetivos propios y para ello se necesita un auténtico experto en su tema. 4.

La objeción Todos los profesionales de ventas saben de la importancia que tiene el rapport —que es cuando dos o más personas están en «sintonía» psicológica y emocional— en las actividades de comercialización, de manera que cuando se da de forma ideal, las objeciones se resuelven con cierta naturalidad. Sin embargo, esa «cercan(a-confianza» entr ideal, las objeciones se resuelven con cierta naturalidad. Sin embargo, esa «cercanía-confianza» entre el vendedor y el omprador, probablemente derivado de lo impersonal de las comunicaciones digitales, se ha ido perdiendo.

No se trata de regresar a las antiguas y largas sesiones de restaurante-bar- table de antaño, pero los vendedores de hoy deben ingeniárselas para que sus clientes no sean sólo contactos de correo electrónico, sino ir un poco más allá para establecer una atención que genere confianza y apego. Y con toda seguridad, del éxito derivado de la calidad de las relaciones comerciales se puede tener un manejo más eficaz de las objeciones, pero sobre todo en dar con los más profundas bstáculos de una venta y que en muchas ocasiones no son expresadas por diversas circunstancias.

Sin duda, encontrar con esa clase de información es de los elementos de mayor valor para la gestión de un equipo comercial. Inteligencia de clientes La propuesta para la empresa es aplicar este factor, el cual le permitirá analizar correctamente su cartera de clientes y de esta manera diseñar las estrategias de venta más acertadas, mantener su nivel de satisfacción al máximo y aprovechar por completo sus canales y redes de ventas. Crea mapas del ciclo de vida del cliente

Para diseñar estrategias de venta inteligente, se debe conocer el recorrido de los clientes en todos sus aspectos: los canales que le han llevado hasta conocer el recorrido de los clientes en todos sus aspectos: los canales que le han llevado hasta la empresa (aquí se debe contemplarlos todos, desde los más tradicionales, como la publicidad y las relaciones públicas, o el propio producto o servicio en si mismo, hasta las redes sociales y su dinámica de recomendaciones) y sus expectativas y experiencias al tomar ese camino; el resultado de ese recorrido y los momentos críticos que e han fidelizado o le han hecho abandonarte como proveedor, además de la relación de la empresa con él una vez cerrado la venta (la satisfacción del cliente). Identifica al cliente Posiblemente es una de las fases más complejas. Detectar quiénes son realmente mis mejores clientes y qué datos debo recabar de ellos. «Los datos clave serán diferentes en función de la empresa y del objetivo.

Imprescindibles, cien por cien, son quiénes compran en mi empresa, qué me compran, qué consumen… Y esto no siempre es fácil de obtener. Muchas veces hay clientes offline y online, por ejemplo. O se vende a través de un partner, o se vende en otros países. Se pierde mucha información y mucho tiempo a veces en conocer qué me están comprando mis propios clientes. A partir de ahí, ¿qué más hace falta? «En 82C (empresa a consumidor), unas líneas básicas de clasificación casi siempre son sociodemográficas (edad, sexo… ), variables de hogar, el nivel de renta e identificar quién comparte un hogar o e 8 sociodemográficas (edad, sexo… , variables de hogar, el nivel de renta e identificar quién comparte un hogar o el estado de vida del hogar (no es lo mismo un single joven que una pareja con ijos, tampoco una pareja con hijos mayores que una menores, o un nido vacío, que serían las cinco etapas por las que pasa un hogar tipo)» , añade. Sus motivaciones y necesidades «Debes entender la segmentación del cliente no por datos socio -demográficos, Sino por sus comportamientos de compra. Lo segundo, por las motivaciones de compra, por qué te compran a ti o a otra compañía. Es intentar ir un poco más allá y detectar qué les gustaría tener que no les estás ofreciendo en esos momentos.

Si consigues estos tres datos, tienes una verdadera inteligencia de cliente para vender más. ero puedes ir aún más allá y detectar en qué momentos es mejor contactarles y para qué. E incluso cuál es el mejor canal para hacerlo» Cómo se relaciona con la empresa Otro paso fundamental es comprender las fases de la relación desde el punto de vista del cliente, no de la empresa. «En definitiva, saber cómo descubre que existimos para mejorar la forma de conectar con él y atraerle. Orientarle sobre cómo evaluar nuestro producto o servicio e interactuar con él para que compre más, se quede con nosotros y nos recomiende o recuperarle si se ha marchado g